• Apporter aux managers commerciaux les méthodes et outils pour construire leur Plan d’Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel.
• Apporter aux managers commerciaux les méthodes et outils pour suivre et optimiser leur Plan d’Actions Commerciales.
• Leur permettre de mettre en pratique ces outils et d’en mesurer l’efficacité

1. Du plan marketing au plan d’actions commerciales

• Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux : le Plan d’Actions Commerciales
• Définir ses indicateurs marketing et commerciaux.
• Identifier les acteurs de l’entreprise à impliquer dans la réalisation du PAC
• S’approprier la structure du PAC et son les étapes de sa réalisation

2. Analyse et diagnostic de son marché

• Analyser les données clefs par segment de marché / de clientèle.
• Analyser son portefeuille client.
• Analyser son équipe commerciale.
• Animer son benchmark.
• Elaborer son SWOT.

3. Définir sa stratégie d’objectifs

• Identifier et valider ses Domaines d’Activités Stratégiques
• Définir son positionnement par segment de clients
• Déterminer les actions en cohérence avec les objectifs marketing.

4. Elaborer son plan d’action

• Optimiser le mix de son offre marketing par segment de marché / de clientèle.
• Analyser les performances des actions passées et déterminer les axes d’amélioration :
• Définir sa stratégie tarifaire en identifiant les impacts prévisibles sur la marge.
• Définir sa stratégie de distribution et la politique tarifaire associée.
• Mettre en oeuvre sa politique de communication (promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente).
• Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens.
• Elaboration du Plan d’Actions internes, externes.

5. la démarche PDCLA

• Elaborer son compte d’exploitation prévisionnel.
• Hiérarchiser et sélectionner les actions à entreprendre.
• Mettre en place les Fiches d’Action
• Etablir les plannings d’actions clients, de marketing opérationnel et de management.
• Mettre en place et animer les tableaux de bord de suivi.

6. Promouvoir son PAC en interne

• Adapter la présentation de son PAC à chaque cible client interne
• Promouvoir son PAC auprès du Comité de Direction
• Promouvoir son PAC auprès de ses équipes.
• Lancer l’action : la réunion marketing/ventes.