ARGUMENTATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS EXPRIMER LE BÉNÉFICE CLIENT

Objectif de la formation

– Savoir développer son argumentaire.
– Etre en mesure de finaliser un entretien par une conclusion positive.

Le Programme ( 14 heures )

1) La notion de client( 3 heures )

– Besoins, attentes, souhaits : du rationnel à l’émotionnel.
– Du désir d’achat à l’acte d’achat : processus de déclenchement.

2) Bâtir son argumentation ( 4 heures )

– Identifier les besoins, attentes et souhaits de ses cibles.
– Identifier les caractéristiques techniques de ses offres.
– Exprimer les caractéristiques techniques en bénéfices clients.
– Hiérarchiser les bénéfices clients en fonction des cibles potentielles.
– Préparer les objections potentielles.

3) Développer son argumentation ( 7 heures )

– L’assertivité, arme de persuasion.
– La communication non verbale comme élément rassurant.
– La découverte client, une écoute orientée.
– Adapter son argumentation aux motivations de son interlocuteur.

4) Savoir traiter les objections ( 7 heures )

– Les sources d’objections des clients et des prospects.
– Le processus psychologique d’une objection.
– L’argumentation, source principale de création d’objections.
– Les méthodes de réfutation d’objections.

5) Valoriser l’expérience client : la conclusion assertive ( 7 heures )

– La technique concession /contrepartie.
– Le verrouillage partiel / total de l’accord.
– Le chemin vers la prise de décision.

Méthodes, Moyens pédagogiques et techniques

Formation en salle avec présence d’un formateur pour l’encadrement.
Projection des cours et de vidéo pour illustrer la partie théorique via rétroprojecteur mis à disposition par le centre de formation.
Les méthodes pédagogiques sont centrées sur la confrontation de points de vue la réflexion collective. L’étude de cas pratique est essentiellement mise en avant pour permettre aux stagiaires de se projeter et d’avoir les outils pour leur quotidien professionnel.
Brainstorming, mise en situation…

Evaluations

– Evaluation de la satisfaction en fin de formation

Durée de la formation

0
Heures de formation en présentiel (centre de formation)

Nombre de participants

De 4 à 12 personnes

Tarif

1450 € TTC

Prérequis

Aucun

Public

– Commercial ou manager souhaitant professionnaliser sa méthode d’argumentation et de réponse aux objections de ses clients / ses commerciaux.
– Toute personne en situation de convaincre sur un projet, une idée, un produit ou un service.

Personnes en situation de Handicap

Nos formations se font essentiellement à l’Hôtel Mercure Toulouse Aéroport Golf de Seilh.
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Contactez-nous afin de préparer au mieux votre formation.

Lieu

Centre de formation situé au golf de Toulouse (Seilh)

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