ADOPTER UNE POSTURE COMMERCIALE EN FONCTION DE SON CONTEXTE

Objectif de la formation

– Apporter aux participants les méthodes et outils permettant d’identifier constamment les potentialités commerciales de leur territoire.
– Apporter aux participants les méthodes et outils permettant d’élaborer et d’animer une dynamique commerciale efficiente.
– Leur permettre de mettre en pratique ces outils et d’en mesurer l’efficacité.

Le Programme ( 14 heures )

1) Comprendre et analyser sa zone de chalandise ( 2 heures )

– La notion de définir la zone de chalandise.
– Animer une veille concurrentielle.
– Réaliser et exploiter un benchmark.

2) Segmenter son marché et analyser sa clientèle et ses cibles ( 2 heures )

– Les différents modes de segmentations.
– Analyse du portefeuille client.
– Identification et la hiérarchisation des cibles.

3) Identifier et utiliser ses leviers et ses relais internes/externes ( 2 heures )

– Réaliser son analyse SWOT.
– Définir ses besoins de relais.
– Développer et animer son réseau.

4) Réussir un échange commercial ( 2 heures )

Préparer sa visite : cibler les 4S :
– Synthèse des informations.
– Sélection des objectifs.
– Stratégie et enjeux.
– Supports et outils.

Rechercher les besoins :
– Structurer sa découverte.
– Utiliser les bonnes questions.
– Reformuler les motivations du client.

Construire avec son client la solution adaptée :
– Associer le client à la recherche d’une solution.
– Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation.
– Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d’achats du client.

Traiter les objections et engager le client :
– Appliquer une méthode efficace de traitement des objections.
– Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l’offre.
– Rebondir sur les objections pour mieux argumenter.

Savoir conclure :
– Conclure aux premiers signaux d’achat.
– Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation .

Savoir fidéliser :
– Identifier les actions de fidélisation adaptées.
– Créer de la valeur dans le suivi client.
– Les 10 étapes de la fidélisation.
– S’inscrire dans le temps et le calendrier client.

Méthodes, Moyens pédagogiques et techniques

Formation en salle avec présence d’un formateur pour l’encadrement.
Projection des cours et de vidéo pour illustrer la partie théorique via rétroprojecteur mis à disposition par le centre de formation.
Les méthodes pédagogiques sont centrées sur la confrontation de points de vue la réflexion collective. L’étude de cas pratique est essentiellement mise en avant pour permettre aux stagiaires de se projeter et d’avoir les outils pour leur quotidien professionnel.
Brainstorming, mise en situation…

Evaluations

– Evaluation de la satisfaction en fin de formation

Durée de la formation

0
Heures de formation en présentiel (centre de formation)

Nombre de participants

De 4 à 12 personnes

Tarif

1400 € TTC

Prérequis

Aucun

Public

Tout salarié des entreprises en relation avec du public.

Personnes en situation de Handicap

Nos formations se font essentiellement à l’Hôtel Mercure Toulouse Aéroport Golf de Seilh.
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Lieu

Centre de formation situé au golf de Toulouse (Seilh)

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