FORMATION :
Argumentation et traitement des objections
Exprimer le bénéfice client
Argumentation et traitement des objections
Exprimer le bénéfice client
Dans la formation « Argumentation et traitement des objections », Jéka Formation vous aide à développer et bâtir un bon argumentaire et faire face au client pour une conclusion assertive.
Objectifs de la formation
- Savoir développer son argumentaire
- Etre en mesure de finaliser un entretien par une conclusion positive
Contenu de la formation
1 – La notion de client
- Besoins, attentes, souhaits : du rationnel à l’émotionnel
- Du désir d’achat à l’acte d’achat : processus de déclenchement
2- Bâtir son argumentation
- Identifier les besoins, attentes et souhaits de ses cibles
- Identifier les caractéristiques techniques de ses offres
- Exprimer les caractéristiques techniques en bénéfices clients
- Hiérarchiser les bénéfices clients en fonction des cibles potentielles
- Préparer les objections potentielles
3- Développer son argumentation
- L’assertivité, arme de persuasion
- La communication non verbale comme élément rassurant
- La découverte client, une écoute orientée
- Adapter son argumentation aux motivations de son interlocuteur
4- Savoir traiter les objections
- Les sources d’objections des clients et des prospects
- Le processus psychologique d’une objection
- L’argumentation, source principale de création d’objections
- Les méthodes de réfutation d’objection
5- Valoriser l’expérience client : la conclusion assertive
- La technique concession /contrepartie
- Le verrouillage partiel / total de l’accord
- Le chemin vers la prise de décision
Durée de la formation
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Heures de formation en présentiel (centre de formation)
Personnes en situation de Handicap
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